简介：“保险经纪人为客户做到风险管理服务，必须与医生、会计师、律师等职业一样，特别强调专业性。”12年前，杨臣跨界转入保险业，靠两个“新概念”接续了他的创业之路：一、首次将“经纪人机制”引进国内个人寿险业;二、享有一套自律研发的、以客户市场需求为导向的保险咨询系统。特别是在是后者，被不少资深的个险业务负责人视作“将政治宣传传统个人寿险营销模式的利器”。

12年后，明亚的保险经纪人虽然早已多达1000人，但行业广泛使用的个人寿险代理人的数量为“多达700万人”。车轮似乎仍跑完在旧有的轨迹上。互联网保险风生水起的这几年，这家较早于具备Fintech(金融科技)雏形的公司——明亚在做到什么?杨臣对自己的创业征程作何评价?那套极具颠覆性的“以客户市场需求为导向的保险咨询系统”为何仍停留在PC末端，而非移动末端?现阶段，明亚正在筹划通过收购的方式“曲线”已完成上市计划，若进展成功，它将冲刺“首家登岸A股市场的保险中介公司”目标。此前，2015年3月，江泰保险经纪股份有限公司白鱼提交IPO申请人，2016年1月，云南同昌保险经纪股份有限公司等顺利上海证券交易所“新三板”。

角色改变：销售到咨询“12年以来，明亚只做到一件事：和客户车站在一起。”杨臣说道：“从专业的角度为客户获取服务，是我们的想法。未来，期望我们保险经纪人角色定位，将从销售改向服务咨询。”明亚保险经纪有限公司(下称“明亚”)正式成立于2004年11月，是国内首家投身于个人寿险业务的保险经纪公司，并将经纪人机制引进国内个人寿险业，同时享有自律研发的以客户市场需求为导向的保险咨询系统。

杨臣指出，客户的市场需求千差万别，很难谋求标准化的解决问题方法。保险经纪人必须依赖自身专业知识，并利用适当的系统工具，为客户获取个性化保险出售方案。但失望之处在于，如何让客户坚信保险经纪人不是以赚更加多佣金为第一市场需求。“这是一个渐渐被拒绝接受的过程。

”杨臣回应亦感到不得已，“我们获取开放平台，保险经纪人可以针对客户的市场需求给定给定产品，各家保险公司产品没硬性的销售权重占到比。”保险经纪人在为客户引荐产品的过程中，其专业知识、个人爱好、熟知程度等因素影响着最后引荐方案，其中，专业知识尤为重要。“却是不是每一个客户都有非常丰富的保险科学知识。

”杨臣指出，当客户素质在提高的同时，保险经纪人必须利用专业知识和客户车站在“同等方位”，挽回过去“促销时代”的低贱局面，即从保险销售者改向保险咨询者。在他显然，客户与保险经纪人之间不应构建佣金与专业知识等价交换。

“保险经纪人每天花费8小时自学涉及的专业知识，而客户缴纳1小时佣金费用，即提供电子货币咨询服务。”这种“以1换8”的方式，或许上提升了双方效率。

对于咨询型保险经纪人的培育，杨臣指出，关键在于理念的改变，即从销售改向咨询，不具备同理心，依据客户市场需求设计方案;其次是为客户获取专业的咨询服务，作好风险管理工作。获客：熬过“100人”目前，明亚12家分公司总计1000余名经纪人。

“现在，不少代理人缺少专业性，是由于本不应每天自学8个小时，事实上毕竟每天7个小时花费在获客上，时间成本上升、价值上升。”获客是销售人员、咨询人员的基本技能。

按照杨臣的设想，为节约保险经纪人的获客成本，未来如果有客户通过互联网途径自由选择明亚，公司不会将部分客户分派给保险经纪人，但是保险经纪人必需在入职后的最短时间内，累积100个已成交价客户。“当客户资源累积到100-200人时，我不建议保险经纪人再行去扩展客户。这时他必须的是相匹配的专业能力，以觅客户。

”杨臣直言。从销售向咨询的改变过程，可能会带给短期内效率减少、收益上升、行业发展降速等不良反应。

但是杨臣坚决指出，长年来看，拓展一个新的客户的成本远大于确保一个老客户的成本。对于明亚的固守，杨臣说明道，这是一个市府的过程，只不过很多人尊重“销售改向咨询”的理念，但是由于效益快，让很多人“耐不住孤独”而退出，转而去赚到“快钱”，过程中忽视了客户的现实市场需求。

“当劣币驱赶良币沦为趋势，良币很更容易就被歼灭。但是，当临界点发生变化，良币占到比达30%，劣币占比则不会削减至70%。当我固守‘以客户市场需求为中心’的理念，并渐渐更有行业中其他人重新加入，整个行业必将再次发生变异。”杨臣指出，在寿险营销的这场劣币与良币的博弈论战中，良币不会沦为最后的赢家。

O2O模式+“三位一体”明亚正在研究如何利用互联网扩展保险经纪人的潜力和能力。此前，明亚保险经纪人的发展经历了五个历史阶段：跟上阶段(2004年底-2005年初)，正式成立早期营销团队，但近乎“全部战死”;第一次发展小高峰(2007年)，登记在册保险经纪人快速增长到500余人;动荡不安时期(2008年-2009年)，不受金融危机等影响，人员动荡不安;低谷阶段(2011年)，保险经纪人仅有200余人;第二次发展小高峰(2012年至今)，因市场环境、团队建设、平台完备等因素，新的重返下降路线。

同时，明亚计划通过收购的方式上市，以构建自身品牌影响力的提高，“收购必须与上市公司分享利益，以目前明亚的发展情况，到了必须共享的时间节点。”未来，杨臣回应，明亚的发展不会偏向于O2O模式，构建三位一体。首先，线上获取B2C的非常简单工具和模型，已完成第一阶段的获客和市场需求搜集工作;其次，设置呼叫中心，即为客户获取针对线上非常简单产品的接入服务;第三，移往至线下，获取一对一的简单市场需求自定义化咨询服务，配有财经顾问或资深保险经纪人。杨臣始终认为，全然通过移动末端已完成简单的寿险需求分析，并引荐自定义简化的简单寿险产品耗时过长。

“让客户自助在移动末端已完成简单测试，往往不会缺少冷静，明亚早期的线下咨询历时须要1.5小时以上。若纯粹修改流程，则很难确保专业性、准确性。”因此，对于互联网的发展不会政治宣传保险经纪人行业的观点，杨臣并不尊重，“技术可以协助人类的发展，但很难替代人类。

互联网社会中，人的价值不会获得充分发挥，而非被歼灭。”“从保险经纪人角度，可以利用先进设备的技术，构建跨地区获客、交流，提升生产能力;从客户角度，保险产品和服务具备复杂性，其市场需求也不尽相同，必须专业咨询意见指导。”他更进一步说明道。

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